C01ブランド／開発ストーリー
広めたのは紹介だった｜使った人が次の人に渡していく
mofuwa が最初に広がったのは、獣医師の周りと、実際に自分の家で使った飼い主から、1件ずつ渡っていく紹介の経路でした。株式会社ワンテンスを立ち上げて販売を始めたのは2019年です。棚に並べてしばらく、数はほとんど動きませんでした。動いたのは、こちらが説明を足したときではなく、使い終えた人が次の人に渡したときです。この記事では、mofuwa が紹介という形でしか広がらなかった背景と、その広がり方がグルーミングスプレーの設計に残したものを書きます。
棚の外から広がった｜mofuwa が紹介でしか動かなかった背景
mofuwa の販売を始めたのは2019年です。株式会社ワンテンスを立ち上げ、父の代から続いていた電解水の事業を、犬と猫のための製品にした年でした。ところが棚に並べても、しばらく数は動きませんでした。ボトルの中身は透明で、成分表に並ぶのは水だけ。売り場で差が見えないものは、説明の順番を工夫したところで、手に取られるところまで届きません。
そのあいだに数が動いた理由は、こちらが出した言葉のほうにはありませんでした。動いたのは、すでに使っていた人が次の人へ渡したときです。mofuwa が広がったのは、店頭の説明の外側でした。広がったのは1件ずつで、しかも、こちらが知らないところで広がっていました。
渡した側には、二通りありました。ひとつは、mofuwa の開発のきっかけをつくってくれた獣医師のように、父の研究に助言をもらっていた医師の周りです。もうひとつは、実際に自分の家で使った飼い主でした。どちらにも共通していたのは、人に渡す前に自分で使い終えているという点です。紹介は、この2つの経路から始まって広がったものでした。
犬や猫の体に何が起きたか、という話はこの記事に出てきません。ペット用のケア用品は雑貨の側に置かれていて、効きめを国が審査する仕組みがそもそもありません。書いているのは、mofuwa がどの順番で人から人へ渡っていったか、というところまでです。
渡す人の家で起きていること｜mofuwa の紹介が成り立つまでの経験
紹介という形は、渡す側に手間をかけさせます。自分で使い、続けられて、そのうえで人に話す。この3つが揃わないと紹介になりません。mofuwa が広がった速さが遅かったのは、1件ごとにこの3つを踏んでいたからです。
裏を返せば、紹介で広がったぶんには、渡す人の家で確かめられた日数が含まれていました。つくり方の説明をこちらが100回書くよりも、1か月使った人の一言のほうが遠くまで届きました。この差は製品の良さの差ではなく、確かめた人が間に入っているかどうかの差です。
| こちらから出せるもの | 紹介で渡るもの |
|---|---|
| 電解水のつくり方と、特許の番号 | 自分の家で何日続いたか |
| 試験条件と検査機関の名前 | その子が嫌がらなかったという観察 |
| 一度に多くの人へ向けた説明 | 一度に一人へ向けた言葉 |
| 出そうと決めた日に出せる | 渡す人が使い終えるまで動かない |
この表の右側は、こちらでは用意できません。用意できるのは左側だけです。だから mofuwa の広がり方は、渡す人が現れるまで待つ形になりました。待っているあいだにできたのは、渡す人が話しやすいように、つくり方の説明を短くしておくことでした。
人の手で渡っていく形は、mofuwa より前からありました。父の代の電解水は、2003年に小児科医院へ製造システムが入って以来、同じ水が使われ続けています。導入のきっかけも、装置の売り込みではなく、使っていた医師のあいだで話が回ったことでした。この会社が数を伸ばしてきた経路は、最初から紹介の側にありました。mofuwa はその経路を、犬と猫の飼い主のあいだでもう一度たどり直したことになります。
数えられない広がり方｜mofuwa が紹介を数字にしなかった考え方
紹介で広がることを、こちらが最初から狙っていたわけではありません。説明すれば伝わる、と思っていた時期のほうがずっと長くありました。その思い込みが崩れたのは、会社をつくるよりはるか前、まだ学生だったころです。
父の技術で作った電解水を、友人何十人に試してもらいました。肌の調子が変わったと言う人はいました。それでも返ってきた言葉で覚えているのは、「水道水と何が違うの？ 買いたいんだけど100円くらいかな？」です。つくり方のほうを評価した人は、一人もいませんでした。何十人に配って、そこから先へ渡っていく紹介は1件も生まれませんでした。
この経験があったので、mofuwa が紹介で広がり始めたときにも、件数を追いかけないことにしました。決めたのは次の3つです。
- 紹介の件数を数えない：誰が誰へ渡したかは、こちらから見えません。見えない数を目標に置くと、渡してくれた人に頼む形になります
- 紹介の言葉をこちらで作らない：渡すときの言い方を用意すると、渡す人の経験がそこで消えます。広がった速さより、言葉が本人のものであるほうを残しました
- 紹介が生まれなかった月を失敗と呼ばない：紹介は渡す人の生活の側で起きます。月ごとに上下するのが自然で、広がったかどうかは年単位でしか見られません
考え方としては単純です。紹介は、こちらの仕事の結果ではなく、渡してくれた人が使った時間でできています。増やしにいく先がそこにないので、手を入れたのは、渡しやすくしておくほうでした。mofuwa という名前を覚えてもらうことよりも、渡す人が一言で言えるかどうかのほうが先に来ます。
渡しやすさを形に残す｜mofuwa が紹介で広がったあとの変化
渡しやすさのために手を入れたのは、mofuwa グルーミングスプレーの立ち位置でした。犬も猫も、被毛の根元から脂が上がってきます。昨日ふいたところが、今日にはもう元に戻っています。散歩のあとは、外で拾ってきた汚れも乗っています。毎日きれいにしてやりたいという気持ちのほうは毎日あるのに、毎日シャンプーをするのは手間ですし、サロンに毎日通うこともできません。
グルーミングスプレーは、この毎日の側に置く1本としてつくりました。吹くだけで済むので、手間のほうが先に片づきます。スプレーしたところはそのままその子の舌が通りますが、中身は電解水だけで、清涼飲料水と同じ規格基準に照らした確認を通しています。量を数えなくていいぶん、たっぷり使えます。ブラッシングスプレーとしても使えるので、梳かす前に吹いておけば静電気の起きにくい状態で始められます。湯船そのものが負担になる子なら、風呂を省いたままでも続けられます。
こう書ける1本になったのは、紹介で広がったからです。渡す人は、自分が毎日やっていることをそのまま話します。難しい説明が要る商品だと、紹介は途中で止まります。特許の番号や試験条件は、渡された人があとから自分で確かめられるように残してあるもので、渡す瞬間に必要なものではありませんでした。ここを分けたことが、いちばん大きな変化だったと思います。
mofuwa が広がった経路は、いまも大きくは変わっていません。つくり方も、電解水という中身も、販売を始めたときのままです。変えてきたのは、渡す人が説明しなくて済むようにする側だけです。紹介で広がったという事実は数字として残っていませんが、商品の形のほうに残りました。
Product
mofuwa グルーミングスプレー
300ml ／ 2,970円（税込）
特許電解水を使った、吹きかけてそのまま梳かせるケアスプレーです。無香料・界面活性剤不使用。ブラッシング前や散歩のあと、毎日きれいにしておきたいときに。
商品ページを見る本記事は日常のお手入れに関する情報提供を目的としており、疾病の診断・治療・予防を目的とするものではありません。皮膚や体調に異常が見られる場合は、自己判断せず動物病院にご相談ください。